5 głównych pomyłek przy nabywaniu energii i gazu

Parę niekorzystnych decyzji w obszarze energii elektrycznej może pochłonąć zysk netto szybciej niż większość projektów optymalizacyjnych. Jak wskazują przykłady wielu firm średniej i dużej wielkości, wbrew powszechnemu przekonaniu, kupno energii nie ogranicza się jedynie do negocjacji marginesu. Znacznie istotniejsze mogą być: źle dobrana strategia zakupowa, umowa sprzedaży niedopasowana do potrzeb Klienta, brak należytego zarządzania zakupem energii, stopy zwrotu z inwestycji obliczone na błędnych założeniach lub rezygnacja z nowoczesnych rozwiązań zakupowych. Nierzadko pojedyncze pomyłki mogą generować straty rzędu setek tysięcy, a nawet wpływać na stabilność finansową przedsiębiorstwa. W niniejszym tekście zestawiliśmy 5 błędów, z którymi nasz zespół spotyka się nagminnie.

1. Strategia zakupowa niezgodna z charakterem działalności firmy

Fachowy wybór strategii zakupu energii jest związany ze zrozumieniem, w jaki sposób dany Klient realizuje swoją politykę cenową i jak zawiera umowy ze swoimi odbiorcami. Na rynku istnieje kilka podstawowych metod:

Ochrona marży na produkcji artykułów poprzez synchronizację zakupu energii,
Zabezpieczenie kosztów energii w perspektywie długoterminowej,
Rozproszenie ryzyka przez równomierne rozplanowanie zakupu w czasie – stosowane przez podmioty, dla których porównywalny poziom kosztów z konkurencją jest ważny,
Poszukiwanie atutów konkurencyjnych poprzez wyszukiwanie momentów zakupowych w obniżkach cen,
Brak strategii zabezpieczania cen energii – występuje w firmach, gdzie koszt energii ma marginalny wpływ na łączne wydatki firmy.

Wiele firm wciąż nabywa energię zupełnie odmiennie niż zabezpiecza pozostałe wydatki w firmie. Niezmiennie jedną z najczęściej spotykanych metod jest zapytanie ofertowe na ustaloną cenę obowiązującą w nadchodzącym roku. Nie byłoby w tym nic nagannego, gdyby nie fakt, że często Klienci drobiazgowo analizują i zestawiają oferty poszczególnych przedsiębiorstw handlujących energią, ale w ogóle nie poświęcają uwagi na to, kiedy konkretne postępowanie ofertowe ma miejsce. W rezultacie, klient wybiera najkorzystniejszą propozycję w danym momencie i optymalizuje parę złotych marży, natomiast może stracić lub zyskać kilkadziesiąt zł/MWh na zmienności cenowej obecnej na rynku.

Z czego składa się cena energii?

Giełdowa wartość energii oscyluje obecnie w granicach 430 zł/MWh (na dzień 06.02.2026). Aby uzyskać cenę finalną dla Klienta, należy do niej dodać:

Koszt Świadectw Pochodzenia (szacunkowo przyjmijmy 10 zł/MWh)
Podatek akcyzowy (obecnie 5 zł/MWh)
Koszt profilu Klienta (tutaj mamy wiele czynników, jak np. to, czy Klient wykorzystuje instalację fotowoltaiczną czy nie, ale załóżmy, że przeciętnie będzie to 25 zł/MWh)
Marżę sprzedawcy (tutaj rozpiętość jest ogromna, ponieważ jest ona zależna od m.in.: strategii zakupowej Klienta, podziału ryzyk, terminu realizacji płatności, stabilności profilu zużycia, polityki narzutowej sprzedawcy – jednak możemy przyjąć, że średnio to 35 zł/MWh)

Podsumowując, średnia cena takiego Klienta mogłaby wynosić 530 zł/MWh, przy czym marża stanowi zaledwie 35 zł/MWh, czyli 6.5%.

Mamy dopiero pierwszą połowę lutego, a wartości kontraktu z realizacją w 2027 roku zdołały podnieść się o 30 zł/MWh, a następnie obniżyć o 20 zł/MWh. Oznacza to, że od tego, czy firma przeprowadzi zapytanie ofertowe dzisiaj, czy uczyni to za 2-3 tygodnie, zależy często więcej niż wynosi cała marża sprzedawcy.

A gdyby przyjrzeć się poprzednim okresom? Wyobraźmy sobie dwóch Klientów z identycznymi warunkami umowy. Gdyby jeden z nich kupował zawsze w najkorzystniejszym, a drugi w najmniej korzystnym dniu roku, to rozbieżność pomiędzy ich cenami na dany rok wynosiłaby:

2022: 675 zł/MWh
2023: 1961 zł/MWh (!)
2024: 558 zł/MWh
2025: 130 zł/MWh

W związku z tym, na przykładzie minionych czterech lat, dla Klienta z konsumpcją roczną 10.000 MWh, różnica w kosztach pomiędzy najlepszym i najgorszym możliwym zakupem wyniosłaby między 1 300 000 PLN, a 19 610 000 PLN rocznie!

Wniosek? Marża jest bardzo istotna, ale optymalny moment po prostu ważniejszy. Czy monitorowanie rynku gwarantuje udany zakup? Oczywiście, że nie. Jednakże analiza fundamentów cenowych i ocena „atrakcyjności” wyceny danego kontraktu jest w stanie znacząco wspomóc.

2. Pominięcie analizy umowy z firmą handlującą energią (sprzedawcą energii) i kompetentnego porównania propozycji

Zakładając, że uniknęliśmy błędu 1 i mamy właściwie dobraną strategię zakupu, nadchodzi faza porównania propozycji. Bardzo często jest on przeprowadzany poprzez wpisanie w arkusz kalkulacyjny marży, opłat dodatkowych i wybór najtańszej opcji. Rozbieżności pomiędzy czołowymi sprzedawcami energii na rynku jest wiele. Niektóre są bardziej, a inne mniej dotkliwe w zależności od specyfiki danego Klienta. Przykładowo, niektóre przedsiębiorstwa obrotu stawiają warunek akceptacji zlecenia zakupu: wolumen obrotu musi wynosić minimum 5MW podczas określonej sesji giełdowej. Zdarza się, że tego rodzaju ograniczenie nie zostaje spełnione przez wiele dni, szczególnie jeśli kontrakt jest odległy w czasie. Najniższa wartość energii na rok 2025 wypadła 20.02.2024 i wynosiła blisko 394 zł/MWh. Przy założeniu, że Klient mający warunek „minimum 5MW obrotu” i próbował nabyć energię codziennie począwszy od tego dnia, pierwsze zrealizowane zlecenie nastąpiłoby dopiero 14.03.2024, w cenie blisko 434 zł/MWh, czyli o 40 zł/MWh drożej! Część Klientów na rynku musi zabezpieczać wartości energii w dłuższym przedziale czasowym, np. 2-3 lata do przodu. Ten wymóg może praktycznie uniemożliwić transakcje. Przykładowo, chcąc w 2023 roku nabyć energię na rok 2025, Klient miałby dostępne jedynie 3 sesje w ciągu całego roku!

Pobierz narzędzie do porównania ofert oraz PDF z gotowymi pytaniami do sprzedawcy: POBIERZ

To tylko jeden z elementów, który mogą okazać się ważne. Dodatkowo warto zwrócić uwagę m.in. na:

Ryzyko wolumenowe (kto za nie odpowiada, na ile jest wycenione, jak może zmienić się profil, czy jest planowana inwestycja w PV/BESS),
Weryfikacja kar umownych związanych z: odchyleniami od deklarowanego wolumenu, rozwiązaniem umowy, sprzedażą poszczególnych z PPE,
Dostępne kontrakty giełdowe: pożądane jest, by Klient miał do wyboru pełną paletę kontraktów tj. roczne, kwartalne, miesięczne i RDN,
Zapisy dodatkowe: automatyczne przedłużenie umowy, długość okresu wypowiedzenia, sposób rozwiązania umowy, możliwość odstąpienia od zakupionych wcześniej transz,
Zgłaszanie transz: drogą mailową czy na platformie, do której godziny, na podstawie: wartości rozliczeniowej, notowań ciągłych czy może oferty sprzedawcy (bez powiązania z TGE – co może być szczególnie niebezpieczne).

Jeśli chcesz sprawdzić, jak Twoja umowa wygląda na tle rynku i konkurencji, na podanej niżej stronie możesz umówić się na darmową konsultację z naszym doradcą: UMÓW SPOTKANIE

3. Brak odpowiedniego zarządzania zakupami w przedsiębiorstwie

Dysponując dobrze dobraną strategią, rzeczywiście porównanymi ofertami, wybranym sprzedawcą i przeanalizowaną umową, następuje czas jej zawarcia. To jest jednak dopiero początek procesu zakupu. Decydującym czynnikiem będzie jej realizacja. Warto już na tym etapie ustanowić właściwy benchmark, który z jednej strony będzie wyznacznikiem sukcesu (albo celu wyznaczonego przez kierownictwo), ale chyba bardziej istotna jest rola ograniczenia skłonności do ryzyka. Nieco odmienne podejście do zakupów powinna mieć firma, której celem jest zakup poniżej średniej z notowań danego kontaktu (lewy wykres), a inne, jeśli celem jest pokonanie ceny z Rynku Dnia Następnego (prawy wykres).

4. Zbyt standardowe metody planowania budżetu, brak zastosowania nowoczesnych narzędzi

Jeżeli Klient wykonał prawidłowo wszystkie poprzednie kroki, łącznie z profesjonalnym procesem zakupu (realizowanym wewnętrznie lub przy wsparciu doradców zewnętrznych) – warto rozważyć automatyzację, które zredukują czas potrzebny na kierowanie tym obszarem. Niektórzy sprzedawcy i doradcy na rynku oferują platformy powiązane z wartościami giełdowymi. Dzięki temu można w łatwy sposób m.in.:

ustawić progi alarmujące o wzroście lub spadku wartości,
zweryfikować bieżącą pozycję kontraktacji,
planować koszty,
analizować schematy cenowe i momenty zakupu,

5. Brak całościowego spojrzenia

Wiele firm nie uwzględnia negatywnego wpływu instalacji PV na profil poboru. Ten dodatkowy koszt jest przerzucany przez firmę handlującą energią w umowie z Klientem. Z drugiej strony często nie docenia się pozytywnego wpływu fotowoltaiki na redukcję kosztu opłaty mocowej. Wyobraźmy sobie dwóch Klientów. Jeden to zakład o charakterze ciągłym, pracujący 24 /7. Drugi to zakład funkcjonujący w dni robocze na 2 zmiany. Przy założeniu, że obydwa zakłady mają moc umowną na poziomie 1000 kW i instalację fotowoltaiczną o tej samej mocy, koszt bilansowania ich profilu wyniesie odpowiednio: 15 zł/MWh i 77 zł/MWh. Nie spotkaliśmy się jeszcze z żadnym sprzedawcą fotowoltaiki, który brałby pod uwagę ten fakt w swoich analizach. Prawdopodobnie Klienci otrzymaliby identyczną ofertę, z takim samym poziomem zwrotu z inwestycji. Inną sytuacją może być inwestycja w magazyn energii. Widzieliśmy na rynku absurdalne sytuacje firm, które ponosiły znaczące wydatki na magazyn, a następnie „przekazywały” zysk sprzedawcy energii, ponieważ ich strategia zakupowa nie obejmowała możliwości rozliczeń po stawkach godzinowych, w związku z czym magazyn nie mógł zarabiać na arbitrażu cenowym i wahaniach wartości w ciągu doby. Rola magazynu została zatem sprowadzona do podniesienia stopnia autokonsumpcji poprzez gromadzenie nadwyżek produkcji.

Podsumowanie

Niemniej istotne błędy można by wymieniać w nieskończoność:

nabycie niewłaściwych gwarancji pochodzenia energii,
sprzedaż nadwyżek energii z przyzakładowej farmy fotowoltaicznej po cenach odbiegających od rynkowych,
zakup zielonej energii (cPPA), którą można uzupełnić jedynie cenami RDN.

Tak samo jak w zakresie prawa, podatków czy finansów, tak i w obszarze zakupów energii warto konsultować kluczowe decyzje i skonfrontować przemyślenia z ekspertami z tej dziedziny.

Poniżej udostępniamy:

Arkusz kalkulacyjny do profesjonalnego zestawiania propozycji sprzedawców energii,
Dokument PDF z pytaniami, które należy zadać sprzedawcy energii.

SPRAWDŹ

YouTube

Aby być na bieżąco z rynkiem energii i gazu, obserwuj nasz LinkedIn

Dziękujemy, że przeczytałaś/eś nasz artykuł do końca. Bądź na bieżąco! Obserwuj nas w Google. Artykuł sponsorowany Udostępnij artykuł Newsletter Bądź na bieżąco z informacjami ze świata biznesu i finansów Zapisz się