Pogoda w tym sezonie nie rozpieszczała turystów. Ale w jakim nastroju są hotelarze i branża turystyczna po żniwach? Rozmawiamy z Dawidem Duszą, założycielem i prezesem Triverna.pl, jednego z najpopularniejszych portali rezerwacyjnych.
Mateusz Madejski, dziennikarz Business Insider Polska: Jak wyglądał ten sezon? Część sezonu nie była zbyt łaskawa dla klientów.
Dawid Dusza, prezes Triverna.pl : Tak. Dla nas również, bo musieliśmy sprzedawać noclegi w taką pogodę (śmiech). A hotele prowadzimy głównie w Polsce; to nasza podstawowa działalność. Mamy pojedyncze obiekty na przykład w Chorwacji i Bułgarii, ale koncentrujemy się głównie na Polsce. Wynika to również z faktu, że polegamy na własnym transporcie, więc polskie lokalizacje są tu naturalnie najważniejsze. Koncentrujemy się na lepszych lokalizacjach – z basenem, spa i wyższym standardem.
Który region dominował? Tego lata było to przede wszystkim Pomorze Zachodnie, na które przypadło 60 procent rezerwacji. Najpopularniejszymi destynacjami były Międzyzdroje, Świnoujście, Niechorze i Kołobrzeg.
Wróćmy do sezonu. Jak wyglądały wyniki biznesowe w porównaniu z ubiegłym rokiem?
Jeśli pogoda pozwoli, radzimy sobie coraz lepiej. Na przykład tego lata odnotowaliśmy 35% wzrost obrotów w porównaniu z poprzednim sezonem. Napędzają nas również kampanie, w tym telewizyjne. Oczywiście, zainwestowaliśmy w nie sporo środków, ale myślę, że ostatecznie się opłaciło.
A pogoda – pod koniec sezonu wcale nie była taka zła. Szczerze mówiąc, trudno byłoby cokolwiek sprzedać, gdyby pogoda była fatalna przez cały sezon. W końcu, jeśli ktoś wydaje 2000-3000 zł na weekend w hotelu spa, to chce dobrej pogody. Trudno się z tym nie zgodzić. Długi weekend 15 sierpnia był prawdziwym boomem. Praktycznie wszystkie 950 obiektów zostały wyprzedane. Klienci odrobili też część wyjazdów, których nie planowali w lipcu – z powodu pogody.
Czy ceny wzrosły?
Klienci skarżą się, że ceny na Morzu Bałtyckim wzrosły.
Narzekają, owszem. Nie da się zaprzeczyć, że nie jest tanio. Ale porównajmy to na przykład z Chorwacją. Tutaj – owszem – czasami płacę 1000 złotych za noc, bo mam trójkę dzieci. Ale w Chorwacji mogę zapłacić 600 euro, 1000 euro… Więc szczerze mówiąc, trudno to w ogóle porównywać. Do niedawna tak nie było. Jednak w Polsce ludzie po prostu jadą nad morze, więc najwyraźniej nadal akceptują te ceny.
Czy nagłe wydarzenia mogą wstrząsnąć rynkiem?
Tak. Byłem trochę zaskoczony zeszłoroczną powodzią w południowej Polsce. Nagle ludzie zaczęli odwoływać wyjazdy w miejsca takie jak nad Bałtyk. Chociaż na północy nie było powodzi, ludzie po prostu się przestraszyli i odwoływali. Jednak gdy tylko fala powodziowa minęła, rezerwacje natychmiast wróciły do normy. Takie rzeczy mają wpływ na naszą branżę. Jest ona bardzo wrażliwa na takie zdarzenia.
Który klient jest najważniejszy w Twoim biznesie?
Są to głównie pary, choć w okresie świątecznym jedną trzecią rezerwacji dokonują rodziny z dziećmi. Co ciekawe, 60% rezerwacji dokonują kobiety. Mamy głównie młodszych klientów z dużych miast. Muszę jednak podkreślić, że branża turystyczna jest tu zróżnicowana. Klienci biur podróży są inni – wolą przyjść do punktu sprzedaży, porozmawiać ze swoim ulubionym agentem, poprosić o rekomendacje i chcą, aby się nimi zajęto. Tutaj sytuacja wygląda nieco inaczej. Każda usługa ma nieco inną grupę docelową. Co jest w zasadzie zaletą, ponieważ oznacza, że każdy może znaleźć swoją niszę.
Czy macie tylko polskich klientów?
Na razie nadal jest tak w większości – choć 15% pochodzi z zagranicy, np. z Czech, Niemiec czy Wielkiej Brytanii. Choć oczywiście mogliby to być również Polacy mieszkający za granicą. Wciąż jednak mamy mnóstwo planów i chęć rozwoju, również za granicą. Rośniemy w zawrotnym tempie – wzrost z 2022 na 2023 rok wyniósł aż 90%! Teraz to około 40%.
Reszta artykułu znajduje się pod filmem
Ekonomista o nowej płacy minimalnej: koszty pracy mogą obciążać przedsiębiorców
Jak konkuruje z Booking.com i spółką powiązaną?
Nie konkurujemy z Bookingiem. Według naszych analiz, podstawową działalnością Bookingu są obiekty w Warszawie i okolicach – głównie podróże służbowe, wyjazdy edukacyjne itd. Nie koncentrujemy się na tym w ogóle; podróże rekreacyjne są naszym najważniejszym biznesem. W Warszawie nie mamy żadnych hoteli. Zamiast tego, mamy przede wszystkim ośrodki wypoczynkowe, które stanowią 80% naszych ofert na portalu. Mamy mnóstwo takich obiektów. Pozostałe to głównie hotele trzygwiazdkowe. Ale nasi klienci cenią sobie przede wszystkim luksus.
Jak wygląda współpraca z hotelami? Twoja strona internetowa – i strony konkurencji – często oferują atrakcyjne ceny. Dlaczego hotele się na to godzą?
To partnerstwo korzystne dla obu stron. Oferujemy hotelowi promocję, która będzie prezentowana na naszej stronie internetowej. Prowadzimy również działania marketingowe, na przykład poprzez kampanię reklamową w telewizji. Korzyści odnoszą wszyscy. Hotel ma dużą liczbę rezerwacji, klient otrzymuje niższe ceny, a my generujemy sprzedaż. Ta strategia działa i stale ewoluuje.
Czy to nie prawda, że hotele czasami chcą się promować innymi kanałami? Jak już wspomniałem, hotele stale potrzebują więcej rezerwacji. A jeśli jeden nie potrzebuje promocji, możemy być pewni, że inny desperacko jej potrzebuje. Ale relacje są kluczowe. W naszym zespole mamy osoby, które od dawna współpracują z konkretnymi hotelami. Dzwonią do obiektów, pytają, czy potrzebują promocji i ile pokoi zostało. Więc, uwierzcie mi, nie oznacza to automatycznie niskich cen. Co więcej, statystycznie hotele w Polsce mają 50% obłożenia. Oznacza to, że połowa jest pusta, a dla hotelarza najdroższą rzeczą jest zawsze niesprzedany pokój. Dlatego sprzedaż za pośrednictwem portali rezerwacyjnych jest dla nich po prostu opłacalna. Są jednak i tacy, którzy po prostu nie angażują się w ten proces i czasami wolą mieć puste pokoje. Jasne jest jednak, że hotele nie powinny polegać wyłącznie na portalach. Istnieje wiele narzędzi do pozyskiwania klientów – marketing, oferty indywidualne, newslettery, różnego rodzaju portale… Właściciele nowych hoteli zazwyczaj doskonale to rozumieją.
Staramy się przede wszystkim reinwestować zyski – w udoskonalanie samej strony internetowej, ale także w budowanie marki, np. poprzez reklamę.
Czy sztuczna inteligencja może zmienić Twój biznes?
Oczywiście, sztuczna inteligencja stanowi poważne wyzwanie dla naszej firmy, zwłaszcza w kontekście działań marketingowych. Tradycyjne SEO odchodzi w zapomnienie, a narzędzia oparte na sztucznej inteligencji (AI) coraz częściej przejmują kontrolę, na przykład w zakresie recenzji. Pojawia się coraz więcej zagrożeń, na przykład agenci AI dokonujący rezerwacji lub zakupów we własnym imieniu. Od agentów oczekuje się oczywiście omijania pośredników. Wierzę jednak, że i oni nie zostaną oszczędzeni. Naszą przewagą są wyjątkowe relacje, które zbudowaliśmy z hotelami na przestrzeni lat. Na razie żaden algorytm tego nie zastąpi, a przynajmniej tak mi się wydaje.
Dziękujemy za przeczytanie tego artykułu. Bądź na bieżąco! Obserwuj nas w Google News.
Źródło
