Rafał Mosionek, prezes Beesafe, omawia trudne decyzje w sektorze ubezpieczeń, rozwój i wprowadzanie nowych ofert, a także rosnące znaczenie sztucznej inteligencji i rolę Beesafe w grupie VIG.
Business Insider: Beesafe to w pełni cyfrowe przedsięwzięcie uruchomione w czasie pandemii. W ciągu pięciu lat firma osiągnęła sukces rynkowy, przekraczając pół miliona sprzedanych polis ubezpieczeniowych. Jaka jest strategia sprzedaży firmy?
Rafał Mosionek: Pandemia radykalnie zmieniła krajobraz ubezpieczeniowy w Polsce, przyspieszając procesy digitalizacji sprzedaży, które już trwały. Nie tylko kanały sprzedaży zdalnej, obejmujące szeroko pojęty e-commerce, rozkwitły, ale także inne metody sprzedaży, które minimalizują bezpośrednią interakcję między sprzedawcami a konsumentami. Beesafe zdecydowało się zainwestować w digitalizację narzędzi wykorzystywanych przez agentów ubezpieczeniowych, aby umożliwić zdalne, cyfrowe kanały konsultacyjne. W rezultacie klienci mogą teraz kupować ubezpieczenia z wygody swojego domu, bezpośrednio online lub kontaktując się z agentem, który może wysłać spersonalizowaną ofertę e-mailem. Wdrożone przez nas innowacje, które usprawniają i znacznie ulepszają ścieżkę klienta, wyznaczyły punkt odniesienia dla ubezpieczycieli w całej Polsce w ostatnich latach.
Beesafe była również jedną z pierwszych firm na rynku, która podniosła składki OC/AC w odpowiedzi na rosnącą inflację i przewidywane wzrosty kosztów rozliczeń roszczeń. Jak zareagowali na to klienci i czy ten odważny ruch przyniósł korzyści firmie?
Wprowadziliśmy tę zmianę pod koniec 2022 r. i na początku 2023 r., co zbiegło się z dwoma wyraźnymi trendami w sektorze ubezpieczeń komunikacyjnych. Ceny ubezpieczeń spadały (dotyczyło to w szczególności ubezpieczeń OC posiadaczy pojazdów mechanicznych), podczas gdy inflacja nabierała tempa, wpływając na kwoty odszkodowań. Aby utrzymać rentowność przejętego przez nas biznesu, zdecydowaliśmy się podnieść ceny, aby uniknąć scenariusza, w którym posiadalibyśmy duży i atrakcyjny portfel klientów pozyskanych po stawkach, które nie pozwoliłyby nam osiągnąć dodatniej marży na operacjach ubezpieczeniowych. Ważne jest, aby zrozumieć, że ubezpieczyciele nie mogą oferować polis poniżej progu rentowności, ponieważ mogłoby to prowadzić do potencjalnych trudności z wypłatą odszkodowań, co ostatecznie miałoby negatywny wpływ na konsumentów. Nasze decyzje były zatem podyktowane prostym rachunkiem mającym na celu zapewnienie rentowności naszego portfela. Jednak zwiększenie składek nie przyniosło natychmiastowego sukcesu sprzedażowego, ponieważ polscy konsumenci nadal mogli znaleźć stosunkowo atrakcyjne oferty na rynku po niższych cenach niż nasze. W związku z tym utrzymywaliśmy nasze oferty tylko w określonych segmentach rynku, w których mogliśmy osiągnąć akceptowalną rentowność.
Czy to działanie przełożyło się na sukces?
Nasza decyzja o podniesieniu cen w 2023 r. zaczęła przynosić pozytywne rezultaty w 2024 r., a w 2025 r. spodziewamy się jeszcze większych korzyści. Rok temu zauważyliśmy, że wszystkie firmy zaczęły podnosić ceny, w którym to momencie nasza oferta nie wydawała się już droga w porównaniu, a nasze wolumeny sprzedaży zaczęły znacząco rosnąć. Ten trend nie ogranicza się do ubezpieczeń komunikacyjnych; odnotowaliśmy 20-procentowy wzrost składek ubezpieczeniowych w tej kategorii, podczas gdy produkty takie jak ubezpieczenie domu i mieszkania odnotowały niezwykły wzrost o 40 procent, a ubezpieczenie od wypadków dla młodzieży i studentów (NNW) wzrosło o ponad 100 procent. W 2025 r. mamy ambitne cele dotyczące wzrostu sprzedaży, zwłaszcza biorąc pod uwagę, że obecne poziomy cen na rynku są znacznie korzystniejsze niż te, które skłoniły nas do podjęcia drastycznych środków cenowych dwa lata temu.
Beesafe stopniowo wprowadzał również nowe e-kalkulatory, ułatwiając zakup dodatkowego ubezpieczenia. Jaka była strategia firmy na rozszerzenie swojego portfolio?
Od samego początku priorytetem było dla nas stworzenie jak najbardziej
Źródło
